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开启D轮融资:威马的核心竞争力是什么?答案简单得你不信

时间:2019-07-03   作者: XCP王洁瑜 

日前,我们报道了威马将开启D轮融资,目标募集10亿美元的消息,其中提及威马今年累计上险数为6437辆,排名造车新势车第一位。有几位网友在留言区问:“威马的核心竞争力是什么?”对于威马,可能大家不像对蔚来、小鹏那样耳熟能详,难得看到一次消息又是“圈钱”,发出这样的疑问也不奇怪。那么,该怎么回答这个问题?

威马的核心竞争力是什么?答案简单得你不信

今年新势力造车交付第一 个人用户比例最高

在今天,车企销量也经常是注入水分的,特别是新能源车,各种大单销售、左手换右手放入自家网约车平台,所以聊销量,也是有含金量的区别的。看交强险上险数要显得靠谱得多,威马就乐于拿这个来宣传。数据显示,威马5月份实际交付量为1096辆,今年前5个月,威马汽车累计上险数为6437辆,相比之下蔚来ES8的同期上险数为6389辆。威马自去年9月开始交付以来,累计上险数为9185辆。

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从交付量上来说,威马虽然拿了第一,但其实领先蔚来不到100辆,这样的差距不算什么,毕竟蔚来很快就可以开始交付ES6了。但是,我们再看一组数据,根据权威媒体的报道,2019年1-4月,威马汽车用于出租运营的车辆112辆,单位采购350辆,私人用户购买数4879辆,占总交付91%;蔚来私人用户购买数量占比总交付的77%;小鹏汽车个人用户采购则占比66%,威马私人用户购买比例最高。

不过,说起来很利害的样子,交付量第一、私人用户占比最高,但威马目前实现的销量绝对值仍很小,累计不到1万台。作为汽车制造商来说,这个规模是远不够的,威马自己定的目标是2019年要完成10万辆的销量。这个目标看样子是很难实现的了,不过威马也在6月底发布了“即客出行”网约车计划,首批投放1000辆EX5进行运营,也是促进销量增长的手段。

三个Living技术背书 是核心竞争力吗?

每个品牌都要有自己的一些宣传话术,作为新创品牌,威马当然也需要。威马自己包装的技术卖点就是三个Living技术矩阵,并称之为迈向“数据驱动的智能硬件公司”过程中最重要的技术抓手。

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Living Motion三电动能系统,集合了全球动力解决方案领袖企业博格华纳和英飞凌的核心电控部件IGBT,以及宁德时代的三元锂电池等,实现高达93%的电能转化效率,优于传统电机90%的平均值,超过传统燃油车不足40%的热效率。

电池是续航里程的关键所在,威马汽车在VDA电芯模组和模块化设计的箱体中,采用“搭积木”方式堆叠的电芯,实现快速满足对不同续航里程的需求。据悉,威马汽车将率先导入欧洲最先进的续航标准WLTP,推出WLTP续航里程超过600公里的车型,这将是整个电动车领域的最长续航能力。

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Living Pilot智行辅助系统,实现量产L2级别,采用无惧雨、雪、雾等恶劣天气的毫米波雷达与高清摄像头融合的硬件方案,基于长达10万小时、800万公里路试数据定制开发,实现了同级别中唯一功能最全,真正L2级别的高级驾驶辅助系统。

Living Engine全车交互智能引擎,能按毫秒级频率,不间断采集覆盖全车22个控制器的671种信号的车辆运行数据。基于Living ID体系,威马与百度、腾讯、小米等生态合作伙伴,实现账号和服务体系的打通,跨平台整合了信息娱乐、车辆服务、衣食住行等主流应用的海量数据。

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此外,威马宣称,将在2021年实现L3级别自动驾驶汽车将量产,并在2020年,基于L3的自动驾驶场景全新世代智能概念座舱将发布。新车方面,2019年至2020年,发布EX5 Limited,2021年发布EVOLVE CONCEPTPT。

以上就是威马秀的“肌肉”了,够硬核吗?足够让大家觉得不选他家的车就亏吗?我想不太够。那么,这些就只是威马安身立命之本,但不能说是让他赢得市场青睐的魅力。我认为这也是核心竞争力之一,但不是全部,它真正取得“销量领先”的原因还在别的地方。

定价亲民 性价比高获得个人用户青睐

要说技术背书、老板个人光环、事件营销什么的,蔚来、小鹏要赢威马几条街,那为什么是威马交付最多,个人用户占比最高呢?原因出在定价上,威马EX5是所有新势力造车里面,定价最亲民的。定位紧凑型SUV,威马EX5在去年刚上市的时候指导价是16.65-29.88万元,北京地区补贴后售价9.90-21.63万元,续航里程300公里。这个价,不是直逼燃油车,是和国产燃油车看齐。

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即便是今年将续航里程提升到400公里和500公里,威马EX5补贴后售价也是新势力造车企业产品中最低,为13.98-23.98万元。低价同时并不低质,威马EX5整体的设计、做工和用料,还是保持在一定水准的,用户购买后用车体验也有保证。

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光这么说可能没啥感觉,拉个同类车型来做一下对比。小鹏G3,同样定位紧凑型SUV,并且标榜性价比,“工薪阶层买得起”的智能纯电SUV。小鹏G3补贴后价格15.58-19.98万元。挑两款补贴后售价比较接近的车,看一下配置差异。

2019款威马EX5 智行2.0 Lite探索版400对比小鹏G3 2018款悦享版,补贴后价格分别为15.98万、15.58万,差价4000元。差异如下:

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威马EX5比小鹏G3贵4千元,给的东西还是值回这个价的。总的来说,续航里程更长,电池容量5.4kWh,然后配置上又给得诚意更足,抛开设计喜好,看起来EX5的性价比要更高。而大多数个人消费者,看重的或许就是这一点。

电动车的真实消费市场,不可避免集中在限购、限行城市,威马的35%销量来自北京。数据显示,新势力造车用户集中在北上广深和杭州、成都,这些一二线城市的用户,更具备判断厂家宣传点和实际购买、使用的之间差异的能力。与蔚来相对更高端的用户相比,小鹏和威马的用户可能重叠度会更高些,小鹏传播强调的自动泊车仅在顶配出现,对购买者来说宣传意义大于购买意义。


就运营思路来说,威马也是最关注用户需求的。用户关心什么,相比只放在顶配车上那些所谓的产品卖点,大家更关心价格。在19年新能源车补贴退坡风波前,威马是最早发出“保价”承诺的,包括6月底的过渡期结束,威马承诺保持终端售价不变。另外,威马还推电池终身质保,用户在长时间使用后电池衰退到80%可免费更换。是因为个人用户占比大才这么紧张,还是因为这么紧张用户才选他?不得而知。总之在诚意这方面,威马做得比较实在。

最像传统的新势力造车 实在是好事吗?

说到实在,在销售环节,威马也是一众新势力造车中最朴实的。大家都知道,蔚来、小鹏都学特斯拉,到CBD去开体验店,打造高大上的体验,当然成本也不低。威马自己搞了套“4S”的做法,分别代表着体验馆Space、用户中心Store、服务之家Station和E站Spot。听得云里雾里的,我干脆去广州的用户中心看看。

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地方选在广园东路,这里有扎堆的传统汽车4S店,可以想象因为这里租金便宜,展厅便宜、库存也便宜。更省成本的是,威马还开在了二楼,展厅不大,刚好够放3台EX5展车,外加一个不大的吧台。店里配有少量销售人员解答用户的疑问,主要是完成交车环节。客户买车的话,除了可以直接在APP上订制,其他体验和传统的4S店没啥区别。

在销售网络布局上,威马除了在渠道方面加快推进速度,还正在以“官方直营+智行合伙人”的双线模式快速扩大门店布局。据了解,威马汽车已经在30个以上城市有线下实体店,今年已在57个城市签约了85家智行合伙人,今年内智行合伙人会突破100家。

去完威马用户中心回程的路上,我在想,威马的运营思路可以算是最像传统造车的新势力了。可能也和创始人沈晖有着深厚的传统汽车企业经验有关,在2015年创立威马之前,他曾任博格华纳集团中国区总裁、菲亚特动力科技公司中国区CEO、吉利控股集团董事兼副总裁和沃尔沃汽车全球高级副总裁兼中国区董事长等。

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相比李斌、何小鹏的互联网创业背景,沈晖在汽车产业供应链和主机厂的管理经验,使得威马可以更快理顺技术研发、产业资源整合和交付流程,这也就不难理解为什么蔚来和小鹏成立在先,而威马却在2018年9月第一个实现交付。

威马的创业,到现在都挺实在的,实在的定价、实在的销售模式,实在的经营思路。这是好事吗?一位新能源车产业资深人士向前沿君表示:“新势力里面最看好威马汽车。”但是,如果无法利用好传统车企进入电动车领域前的窗口期,将产销量规模做上去,新势力将可能面临生死考验。

不管是补贴鼓励员工购车,还是利用自家出行平台走量,小鹏已先于威马突破累计销量1万台。以今年5月为例,小鹏汽车就以2704辆的销量成绩,两倍于威马之上。要知道,当下已不是新势力PPT时代,市场热钱也早已追随5G而去,想要在电动车风险投资下降9成的虎口抢到钱,销量背书必不可少。

要实现创始人沈晖为威马定下的“三个第一”大目标,“造车新势力的第一、新能源纯电动汽车第一、乘用车市场第一梯队”,威马不仅要走得稳,还要走得更快才行。

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