上次跟大家聊了聊进店买车以及砍价的基础概念，让大家对“买车”这个事有了初步的了解。这次就教大家一个“傻瓜式”的教程，教大家从进店到下订，如何应对销售的套路，真正做到心里有底，嘴上不慌。谨记，以下观点为大部分场景的适用法则，并不能完美应对任何情况。

在确定进店买车之前，我们需要做一些准备：

1.心理状态

2.价格感知

3.交通工具

4.是否带伴

详细聊聊以上四点。

心理状态：我个人是非常反感“4儿子店”这个称呼，从心理层面上，就觉得我们比他们高一级，这是非常不可取的。我们去买车，要抱着一个良好的心态，端正的态度，不管遇到什么问题，都要保持微笑。这句话不是空话，不是说说而已。我见过太多跟销售吵架的顾客，因为进店的态度就不好，总是潜意识觉得“销售都是坑人的”，一言一行都透露着对销售的鄙视。相信我，一个没有微笑，态度恶劣的顾客，不管你买什么，销售都不会认真对待。虽然销售确实有很多“手段”，看破不说破，将计就计才是智慧。互相尊重，是你拿到低价的第一步。你要能强大到能感化销售，你会发现更多好处。

价格感知：想买的这台车多少钱，优惠多少，大概都有什么东西可以送，什么东西可以谈，这是你必须掌握的信息。脑海里先有一个大概的印象，才能自如应对销售各种套路和诡计。最好能有一份详细的购车价格清单，每个条款都有明确价格的那种。至于是否要问已经买了车的朋友的价格，我的建议是没见到合同，就不要相信。其一，销售在跟顾客谈判的时候，如果发现顾客对买车的整体流程和价格不太熟悉，便会将落地价与裸车价混淆，诱导顾客相信别人的价格都是裸车价，从而拉高售价。如果你的朋友恰好是这一类，那么价格就没有参考意义，这种价格往往较高。其二，因为人与人的攀比心理是普遍存在的。哪怕是同样的车，我比你买的便宜，就能证明我在人脉/口才/技巧等等方面比你优秀。他嘴上这么一说，你也无法辨别他说的真假，做个大致的参考就好。其三，也许有些人买的车真的很便宜，要么他买车的时候，正好赶上不错的促销活动，要么是真的有人脉，拿到低价。这种价格往往不可复制，但是这毕竟是真实存在的价格，我们可以以这个价格为谈判目标。请记住，没有一成不变的最低价，每年每月每周每天每小时，价格都在不停的浮动。掌握一个底价是没有太大意义的。我要做的，是教你如果问到这家店的底价。

交通工具：在销售的感知中，如果你买比较普通的家用车，那么走路来的或者骑单车，摩托，意向会大一些。如果买比较贵的车，开好车来的，往往意向会大一些。其实对于销售来说，不怕你要低价，怕的是你跟他聊了半天，结果没买。不是因为价格问题没买，而是单纯的不买车，就是过来问问行情。销售的大部分举动，都是为了确定你的意向。我们要做的，就是无意识的给销售增加“我今天就要买车”这种印象。不要觉得麻烦和刻板，你可以把车停在远一点的地方，然后走路过去。或者跟朋友借台好车开过去。相信我，这点工夫不会白费。

是否带伴：带伴分为两种。其一是，你带着一大家子人，七大姑八大姨的去买车，这种进店，销售肯定围着你转。我之前在奔驰4s店实习的时候，有一家子，一共五人进店，我师傅立马就从凳子上跳起来，跑过去接客人。这种情况，往往需要一个决策者的角色，一般是家中的掌柜。例如我带着一家老小去买车，都谈的差不多了，销售也差不多同意了。这时候我问问老婆：“你觉得怎么样？”“还是有点贵，再便宜2000吧，便宜了我就买。”这样一号人物，在谈判到后期的时候，杀伤力是巨大的。但是要提前跟决策者约定好，例如你咨询他意见的时候，就表示价格已经差不多了，该要的优惠也要到了，这个时候就需要他出马了。他这一句“再便宜X就买”，这个X也要看情况商量好。其二是，如果你这个人真的不善言辞，脸皮薄，担心自己被销售牵着鼻子走，那就找一个平时能说会道的朋友，把这篇文章给他看，剩下的就听天由命吧。

接下来开始我们的买车之路。

一． 进店

当你进店后，会遇到两种情况：

A．没有销售接待。这种情况一般常见于亲民品牌高峰期时间，销售忙不过来。没关系，别发火。顾客是上帝，但是中国不信上帝，放平心态，相互理解。先去车的周边转一转看一看，等等销售。自己看车的时候顺便体验下车的空间尺寸是否符合自己的要求。对于自己感兴趣的，就大胆看，别害羞。销售这个行业，三眼知根五句知底，看人准不准是他们吃饭的本事，你看车的动作神态，销售就能猜个大概。如果过去十几二十分钟都没有人过来的话，就自己主动找找销售。豪华品牌一般都有比较完善的接待机制，看车人数相对亲民品牌也比较少，因此不必担心这个问题。

B．销售接待。一般来说会有两种接待话术。

1.“先生/女士您好，为了让您有最好的购车体验，我这边想知道您的购车预算，这样就可以更好的给您推荐适合您的爱车。请问您的购车预算是多少呢？”

一般而言，这种话术出现的概率比较少。这是4s店培训时的正规话术，为的就是掌握主动权。例如一位顾客有18万的预算，想买日产天籁。但是销售会从得知预算开始，就推荐你买高配轩逸。这种情况适用于4s店的价格不透明时，销售占据主动权。但是在现在这种价格基本透明的时代，用处很少。如果真的遇到这种情况，大概率因为这个店接到通知，会有“厂家微服私访”来探店。这时销售就会清一色的换成培训时的专业话术来应答。遇到这种情况，可以换一家店，或者抱着来看看价格的态度，改日再来。因为这种情况下，销售的心里比较复杂，不利于成交低价。网上有一些所谓的装作厂家暗访人员去买低价车的。这种情况不适合新手，故不作推荐。

 2.“先生/女士您好，我是销售员XXX，你可以叫我小X。您今天想看看什么车呢？”这种就是目前绝大多数情况销售的接待话术了。如果你带了伴，大大方方的让彼此认识。“小X你好，今天过来看看车，这是我朋友XXX，我老婆XXX，今天想看看天籁。”如果是一个人去，“小X你好，我今天想过来看看天籁。”

之后销售便会介绍车辆。请记住，在这个阶段，请不要问价格。等到销售介绍的差不多，跟他说：车了解的差不多了，我们谈谈价格吧。来来来，咱们找个地方坐着慢慢谈。坐着谈是重点，记下来，要考的。如果销售跳过了介绍车辆的环节，直接说这款车的售价，就表示你前面的环节可能有些地方做的不到位，被销售认为你今天可能不会买车，就直接报给你一个价格，刺探你的意向。此时你大概的表述为：嗯，你们这家店比XXX稍微贵一点啊。还能便宜不？来，咱们找地方坐着谈。

坐下之后，让销售写一份明确的报价单给你。这个时候请注意几点。

首先拿你之前准备好的完整价格单，对照落地价与每项单价的价格。我这里举个例子。

天籁2.0舒适

官方指导价：18.78万元，车价优惠2万。

购置税：14342元

保险:6395元，包含50万三者，盗抢险，不计免赔，座位险，车损险。

上牌费：3000元

精品装潢：4780元，包含地毯脚垫，挡泥板，底盘防锈漆，方向盘车头锁，防爆膜。

总价：196317元。

以上是你自己准备好的价格。以下是销售的报价

天籁2.0舒适

官方指导价：18.78万元，车价优惠1万。（少优惠1万）

购置税：15196元（贵一千多）

保险:6500元（预估）包含30万三者，盗抢险，不计免赔，车损险，座位险。（第三者少20万）

上牌费：3000元

贷款手续费：2000元

精品装潢：5000元，包含地毯脚垫，挡泥板，底盘防锈漆，方向盘车头锁，防爆膜，行车记录仪。（多了行车记录仪，价格相差不大）

总价：209496元。（贵了将近1.3万）

我们一项一项来看：

车价优惠：没啥说的，直接往下压。在你了解到的基础上，再加5000，直接往2.5万的裸车价优惠附近砍。

购置税：这里销售耍了个小心思。购置税的价格是按照实际发票价来算的。而销售按照指导价算，这里就多出来了1000多，要注意。

保险：首先，第三者的保额可以在谈判过程中往上加，100万左右是一个比较合适的档位。其次，我们是要贷款买车，贷款一般都会加装GPS，所以是可以免除盗抢险的。这里销售又帮我们算多了一份钱。而且保险的谈判不仅于此，什么自燃，涉水，划痕，无法找到第三方之类的险种，能用的到的一律往上加，谈得下来就赚了，谈不下来再说。

上牌费：至于这个东西，看过上期文章的朋友，应该对“动态平衡”有所印象。这里我就不详细阐述了，想了解的请翻阅上期文章。

贷款手续：同上牌费。

精品装潢：这里我个人的建议是，如果你自己有购买精品的渠道，那么就在店里买膜，其他的能不要尽量不要。如果没有渠道，就挑自己用的来加装。要注意的是，很多店减了精品，并不能减少价格，这就是所谓的“强奸包”。如果实在不能减少，那就增加，对我们来说也是一种优惠。怎么增加？脚垫换全包围，膜换大牌，行车记录仪换前后高清，SUV加装行李架脚踏板等等。最好问销售要一份精品单，精挑细选。

除此以外，能加入谈判筹码的，包括但不限于：保养次数，延保政策，店家优惠政策，如冲1000抵6次的保养套餐，活动期间赠送物品，如抽奖的电风扇，洗衣机，彩电等。甚至前台美女的微信，都是你的筹码。

以上是我们看到销售写的报价单之后，针对每一个项目需要考虑的优惠方向，然后按照这个方向下手。但是不到最后，千万不要让销售知道你的底线价格，不要透露你准备好的参考价格。因为你不知道他最后能便宜到什么程度，很有可能会比你准备好的价格还低。

现在开始跟销售的商谈。

“小X啊，这个价格我看了，我感觉你这个小伙子有点不老实，哈哈哈。咱们买车就看个落地价，别的写啥我也不感兴趣。但是你这个将近21万的价格真的太贵了。我跟你说实话，咱买车也不会完全不做准备，我村里有个朋友，一模一样的车，就是颜色不一样，人家19万全部落地了，还送了2次保养。你们卖车赚钱我理解，但是就别跟我这里报高价啦，你看19万，能不能再便宜点，或者多送点啥。我这人爽快，你开个价，我立马下单。”

一般来说，销售的回应都是太便宜了，要亏钱，做不了，巴拉巴拉。这时你要注意观察。如果销售直接起身，说真的卖不了，您再考虑考虑。

你先不要动。“哎呀，你别走嘛，价格好谈。但是你这个21万太离谱了。这样吧，我跟我朋友一样价格，19万，跟他送的东西一样，一样就一样吧，这总行了吧。”此时注意，不要被销售的气势所吓倒。他要是起身，言语中肯定透露着这个价格不可思议的感觉，会让你有一种怀疑自己的感觉。虽然我们心里准备的价格是19.6万左右，但是要给自己洗脑，相信19万一定可以成交。

此时销售会有两种选择。

1.如果他还是站着，坚持说做不了，让你考虑。不用多说，直接走就好。在这之前，销售一定会留你的电话号码，如果当天还会给你打电话，问你在哪里看车，价格考虑的怎么样。那证明他是在“诈”你，这个价格是有可能成交的的，只是他不想卖这么低罢了。这时候你回复：“哦，小X啊，我在XX店，也在看天籁。这边价格差不多了，19.1万，送XXXXX。”至于你是不是真的在另外一家店，不重要。在的话最好，不在也没关系。如果他说价格不错，你可以买。那就证明19万左右的价格很难成交。如果他问你有没有交订金，此时一定要说还没有。他会用各种手段，做出各种让步，让你去他们店再谈。虽然此时销售一般不会承诺多少钱可以卖，但是你已经掌握了主动权。直接回店，但是千万要注意细节。你说的那个店距离20公里，结果你5分钟就到了。销售会感觉自己被欺骗，很难成交。

2.他说去请示领导，那就证明这个价格差距不大，在两三千以内，可以商量。等他回来以后，口吻依旧是卖不了。简简单单的一次申请，又怎么会让你得逞呢？多申请几次，让你买到同时觉得买的爽，才是真谛。这时一定要坚持自己的价格，不要轻易抬价。一抬价，他就知道你的价格是假的了，没有人愿意在明知19万可以买车的情况下，还用多花几千去买一样的车。如果他申请19万一次成功，那就证明这个价格还有下降的余地。此时记得假装接一个电话，出店接。回来跟他说其他XX店也也打来电话了，是你昨天去看的，他们说18.8万可以考虑，但是不能送这么多东西。就把这句话抛给他，不用说再多的话，让他给你选项。

如果销售说做不了，就回到上面的观察起身阶段。如果销售并没有起身，只是坐着说这个价格做不了，那就意味着价格相差不大。这时需要你主动用言语引导他去请示领导：“哎呀，小X，我知道你们卖车的价格权限不一样，去找你们领导申请一下，快去。申请到了我请你吃饭。”如果他去申请领导，就回到上面第2条，请示领导阶段。总之，往复上面的技巧，牢记“动态平衡”和每项价目的谈判方向。你就会无限接近于预想的价格。

在这里跟大家提个醒，所谓的最低价，并不是谁都能买到的。不要妄想你买到的车比所有人都便宜，那种情况太少见。比一部分人便宜，没买贵，就是胜利。也不要在谈判中问：你说吧，最低价是多少。此句话一出，销售就知道你不知道底价。别忘了，对手是专业的销售，你从专业的人手里拿到好处，哪怕只有一点，就是胜利。

当然，上面这个例子，最后的可能是你并没有以19万买到车。但是你有极大的可能在19.2万左右买到车，虽然底价在19万，但是你比你了解到的价格低了4000。就像我说的，不要比所有人买的都贵，就是胜利。祝大家早日战胜疫情，然后冲进店里买到自己心仪的爱车。