01

逆势增长下的冷思考

受疫情影响，今年1-4月全国汽车销量同比大幅下降了31.1%（中汽协数据），其中乘用车下降35.3%，商用车下降12.4%。

但在全行业一片哀鸿声中，也有个别厂家逆势上涨，东风柳汽就是其中之一。今年前4个月，东风柳汽商用车累计销售22976辆，同比增长31.2%；乘用车累计销量28285辆，虽然有所下滑，但降幅只有乘用车整体降幅的大约一半；在商用车的带动下，今年1-4月，东风柳汽累计实现营业收入70.11亿元，同比增长11%。

东风柳汽4月单月的表现，更是可以用“惊艳”来形容，共销售汽车18136辆，同比增36.4%，其中商用车销量破万（10398辆），同比增96.6%；当月实现营业收入28.38亿元，同比增60.35%。

在当前如此艰难的市场大环境下，能取得这样的市场表现，是过去多年来，东风柳汽坚持平衡、聚焦、可持续发展战略的结果。

“平衡”就是坚持商用、乘用两条腿走路；“聚焦”就是深耕MPV市场，打造差异化竞争优势；“可持续”，用东风柳汽总经理唐竞的话说，就是“既要追求量，更要追求利润”，因为没有利润企业没有办法走下去，“所以，有销量的利润，和有利润的销量，这是我们的方向。”唐竞说。

唐竞说的这个销量和利润的辩证关系，实质上就是要找到一个符合企业客观条件的最佳规模， 那么，对于东风柳汽这样的企业来讲，未来几年，什么样的规模才是比较良性的呢？

东风柳州汽车有限公司总经理唐竞：企业既要追求量，更要追求利润。

“基于我们自己的现实条件，卡车我们要占8%左右的市场份额，年销量8-10万台；乘用车必须要做到30万台左右。”唐竞承认，放到两千多万的乘用车大盘里，30万辆的规模确实比较小，但从东风柳汽的人员结构、产能、体系等实际情况出发，这是一个比较务实也是完全能实现的目标，之前，在市场好的时候，东风柳汽曾一度非常接近这个水平。

谁都想做大，但并不是所有品牌都能做大，对此，东风柳汽有着清醒的认识。

行业越来越向头部企业集中，这是现实，也是趋势，2016-2019年，中国乘用车品牌TOP10的市场集中度从51%提升到了57%，东风柳汽预计，未来5年，这个集中度可能会进一步达到70%甚至75%，那么对于已经没有可能跻身“前十”的品牌，在已经开始的车市淘汰赛中，生存之道安在？东风柳汽一直都在严肃而冷静地思考这个问题。

他们已经有了答案。

答案就是“聚焦”！在乘用车领域，东风柳汽将坚定地聚焦MPV市场。

02

别人眼中的鸡肋，柳汽眼中的机会

可是，MPV一直都是最冷的一个细分市场，今年1-4月，国内乘用车销量同比下降35.3%，轿车、SUV的降幅分别是37.2%和29.2%；MPV虽然总销量只有19.7万辆——不到同期SUV或轿车销量的十分之一，但降幅却高达57.7%！去年全年情况类似（见下表），MPV总销量不大，降幅却是第一。

聚焦这样一个细分市场，有“钱途”么？

这是普通人的思维方式，东风柳汽不这么看问题。

他们认为中国MPV尤其是家用MPV市场没有做起来，根本原因是现有的MPV产品都不能真正做到全方位契合消费者需求——空间好的外观不行，外观不错的牺牲了空间；车身尺寸合适的第三排空间太局促，第三排空间宽敞的车身尺寸又太大……

“没有一款全方位满足用户需求，不给用户带来任何负面困扰的产品，市面上还没有这样一个MPV产品。”东风柳汽乘用车商品规划部部长吕峰如是说。

反过来说，如果有一款MPV真的能做到全方位地满足客户需求，那么未来十年MPV的热度或许就像十年前的SUV。

回到十年前，谁也想不到SUV能够替代大部分轿车，但随着过去这些年SUV车型原有的不足（相对轿车而言）——比如油耗高、舒适性差，以及高重心导致的容易翻车等——都逐渐在技术上找到了解决方案，SUV也迎来了一波黄金增长期。目前国内SUV的销量已经和轿车持平，今年前4个月，国内轿车销量是208.4万辆，SUV则是207.1万辆。唐竞说：“我觉得未来MPV也是一样的道理，现在市场不行不等于未来市场也不行。”

以日本市场为例，吕峰说，MPV的市场份额超过了25%，而且几乎都是家用MPV。按照中汽协的统计，2019年中国国内市场，MPV占乘用车总体市场的份额只有区区不到6.5%，普通人看到的是一个“食之无味，弃之可惜”的鸡肋市场，但东风柳汽看到的却是巨大的市场机会。

日本市场上的许多MPV车型，是高度契合其客户需求的典范，车身不大，但在车内空间开发以及灵活多变的空间组合方式上，都做到了极致。图为大发的一款MPV概念车。

东风柳汽认为，MPV这个巨大的机会在家用市场。

唐竞表示，菱智严格来说是一款商务类型的MPV，柳汽目前还没有一款真正进入家用市场的MPV，接下来柳汽会在2-3年时间里推出两款真正的家用MPV产品。

唐竞表示，菱智是一款商务型MPV，柳汽第一款真正的家用MPV产品将于2022年推出。

作为东风柳汽乘用车商品规划部部长，吕峰则强调，要从消费者的角度进行场景化的产品规划，“不再是以前传统的对标体系——别的厂家出了一个产品，我们就做一个对标一下。”换句话说，东风风行下一步的新产品规划，要从用户的角度去做一些真正有特点的东西，让用户在使用的时候能够有一个非常好的体验。

在他看来，由面包车升级而成的MPV不符合消费升级的趋势，都不能算真正的家用MPV。他心目中真正的家用MPV，应该是同级轿车的升级替代产品，能更好满足人民群众对美好生活的向往。

03

从“大空间”到“智慧空间”

MPV的最大优势是什么？

东风柳汽认为就是空间。MPV在日本市场之所以受欢迎，一个重要原因就是那些方方正正的“盒式”MPV空间确实做到了极致，但吕峰同时认为，这些车在中国未必会得到市场认可，因为中国人不太接受那种“盒式”造型。

之前有厂家在国内做过这样的尝试，推出了一些“盒式”的MPV，比如长城酷熊、起亚秀尔，都不太成功。“如何解决MPV外观和空间的矛盾，我认为这是中国现在家用MPV面临的一个核心问题。”吕峰说。

日本的家用MPV，在空间上确实做到了极致，但是这种“盒式”外观，中国人可能并不接受。

对这句话，青主不能同意太多！

市面上现有的MPV几乎就没有一款真正称得上好看的，轿车和SUV都比较容易设计得或动感时尚，或大气庄重，或优雅，或炫酷，但我们看看市面上以空间大而著称的MPV，还真没有一款好看的。

唐竞相信，一款外观好看，内部空间又能做到极致，同时还能克服传统7座MPV的种种“先天不足”，这样的产品一定会受到用户的欢迎，而这正是东风柳汽新一代家用MPV的开发方向。

吕峰忍不住透露，他们正在开发一款能满足多种空间变换的MPV，大部分时候是一个四座车，行李厢超大，当需要七座的时候，七个人也可以坐得很舒服，同时还有不错的行李空间，而实现这一点的，是创新的底盘和下车体技术。更不同的是，通过一些先进结构的引入，完美解决了MPV极致空间和方正外观之间的矛盾。

吕峰口中创新的底盘和下车体技术会带来怎样的“智慧空间”，我们充满期待。图为风行T5L的灵活多样的空间组合。

东风柳汽3.0时代品牌战略焕新明确提出，新风行品牌的核心价值就是“智慧空间，享你所想”。

东风柳汽乘用车技术中心主任翟克宁为我们详细解释了什么是“智慧空间，享你所想”。

首先，这并不是一个凭空拍脑袋想出来的新概念，翟克宁说，柳汽的第一款MPV产品菱智就围绕着“智慧空间”的概念主打空间牌，得到了市场高度认同，今年3-4月，连续两个月位居自主中型MPV销量冠军，尤其是新菱智上市后，在大盘如此弱势的情况下，三月份、四月份连续两个月销量取得正增长。

菱智是风行品牌的第一款MPV，打的其实就是“智慧空间”牌。

“现阶段以及未来比较长的一个阶段，空间尤其是满足不同使用场景的空间多样组合，始终都是中国消费者的一个强需求。”翟克宁说，“以前可能更多强调的是空间的大，今后不止于大，要大有所享，我们把它提炼为智慧空间。”

同样大小的车身，如何为用户提供一个更大的使用空间？

同样的空间，如何为用户提供更多的组合？

家用MPV大部分都是7座，但大部分时间都不是坐7个人，在不同的乘坐需求下，它能否提供最优的空间组合？

4人或5人乘坐时的舒适性，会不会因为第三排座椅的存在而降低了？

6人或7人乘坐的时候，行李厢空间是不是够？

……

翟克宁提出了一连串的问题，然后他说：“这对MPV整车的设计，从总布置到座椅设计等，都提出了非常高的要求。”

即使是GL8、奥德赛这样的中高端MPV，在空间以及空间的多样性上，翟克宁认为，也并不能完全满足用户不同场景的使用需求。在这方面柳汽有自己多年积累的优势，翟克宁表示，柳汽已经在结构设计以及座椅上做了很多技术专题突破，他相信通过这样的技术专题突破，能够在后续产品上为客户提供一个真正的智慧空间，满足客户对各种不同使用场景的需求。

这是柳汽对“智慧空间”的一个基本理解。

其次，翟克宁认为，汽车发展到今天，依然没能真正成为用户的一个智慧助手。选车、购车、用车、养车的全过程，汽车很多时候还是人的一个负担，并不是完全为人服务的。他认为，汽车在为客户提供基本出行功能的时候，在使用的智能化、便利性方面，存在着极大的改善空间。下一个阶段，结合智能网联，自动驾驶技术，更多信息、内容以及社会服务的接入，汽车会真正成为一个智能化设备，会大幅减少人的负担，成为人的真正帮手。

这是柳汽对“智慧空间”的第二层理解。

接下来，还要“享你所想”。

7座大空间人之所欲也，但是，这也会带来一些弊端，比如停车难，比如高油耗，一辆7座MPV市区百公里油耗超过10升太正常了，如何让用户在享受7座大空间的同时，又能解决这些先天的不足？

东风柳汽成竹在胸——全自动泊车技术可以很好解决停车难的问题，而混动和插混技术，则将让大7座MPV彻底告别高油耗。吕峰透露他们未来的全新7座MPV，将搭载混动技术，即使在市区，百公里油耗也能做到5-7L；PHEV是第二步，综合油耗可以做到2升以内。

风行T5已经搭载了先进的自动驾驶辅助技术，未来，更高水平的智能化技术会让一款7座MPV变得更加“宜人”。

这些都解决了之后，还有一个安全问题。

在主被动安全性上，7座MPV总体上不如轿车或者SUV，这也是设计上的一种先天不足，在中保研的测试中，一款合资商务MPV表现就很糟糕；但MPV坐的人多，用户对安全性的要求其实是更高的，这就是一对矛盾。翟克宁认为这也是柳汽的一个机会点，东风柳汽新产品的开发采用了行业最高安全标准（包括中保研的相关规定），他举例说，比如主动安全的介入时机、介入的剧烈程度，是不是更符合大多数人的驾驶习惯。

“围绕着‘智慧空间，享你所想’，我们不断通过技术创新和突破，为客户提供一个真正满足多场景、多功能需求的产品。”翟克宁说。

当然，这样的产品，值得所有人期待。

青主按：聚焦是让自己更极致

和东风柳汽的这次座谈，给青主留下了很深刻的印象，不仅仅是东风柳汽在这么艰难的市场环境下竟然取得了如此好的市场表现，更重要的是，在业绩如此骄人的情况下，东风柳汽上上下下表现出来的那种冷静、务实和理性。

整个交流过程，他们讲的最多的一个词就是“聚焦”；他们没有提宏伟的目标，他们甘愿专注于一个相对小众的细分市场，去做精做透；他们承认自己和行业巨头在综合体系能力上的巨大差距；他们敢于直面这个门槛越来越高，竞争越来越激烈的市场……

他们知道利润比销量更重要，然而，在一个竞争如此激烈的市场里，30万台的销量规模怎样才能确保有利润？确保可以持续发展？这就要求聚焦！

30万台，如果做一堆车型是肯定没有竞争力的，更不会有利润，但是，这30万台如果集中在几款特色车型上，那就完全有可能实现盈利。而盈利，是企业持续为用户创造更高价值的前提。

唐竞把2020年确定为新风行的品牌元年，他没有急于向我们展示他们的新logo，以及让人眼花缭乱目不暇接的新产品规划，而是一直在讲他们的品牌价值观——而这个所谓的新的品牌核心价值，实际上也不过是柳汽风行一贯所坚持的，只不过这一回他们把它明确提炼了出来。

正如唐竞所说，未来的汽车市场一定是一个“聚焦”的市场，这个行业不会一直需要几百个品牌、上千种车型，一个企业也完全没有必要搞一堆平台、一堆车型。聚焦的战略核心是打造明星车型，是寻找自己的优势领域，塑造自己的差异化竞争能力，形成自己的比较优势。一个残酷的现实是，这个行业注定了不可能人人都成为丰田，做不了丰田，如果能做一个斯巴鲁、马自达，做一个铃木、大发也不错。

柳汽风行把新的品牌核心价值提炼为“智慧空间”，我还想到另一层意思——在市场竞争当中，企业也要找到一个属于自己的“智慧空间”，在这个空间、这个领域，做到比别人极致，那就是你的差异化竞争优势。

接下来的市场竞争，可能不仅看规模，更要看你有没有形成这种差异化竞争优势。对于大多数汽车厂家来说，这既是生存之道，也是发展之道。

唐竞说，品牌向上（就是发展嘛）说起来简单做起来难，东风柳汽的规模可谓小矣，但是他有信心“往上走”，根本原因就在于“聚焦”之后，他反而看到了更大的发展空间。

文 | 青主

(本文仅为作者个人观点，不代表DearAuto立场。)

 

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广东格林律师事务所李国勇律师